In der Erarbeitung einer Contentstrategie mit meinen Kunden, bemerke ich häufig, dass einem ganz wichtigen – wenn nicht sogar dem wichtigsten Bereich, in ihrem Unternehmen, viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird.

Der Zielkunde oder auch Persona. In jedem! Unternehmen ist es von größter Bedeutung, seinen Zielkunden zu kennen, um optimal auf seine Bedürfnisse, Wünsche und Ängste eingehen zu können. Nur so kommst du in die Sichtbarkeit deiner Zielgruppe, wirst als kompetent wahrgenommen, baust Vertrauen auf und kannst am Ende verkaufen.

Die Erarbeitung deiner Persona:

Du hast also ein Produkt oder eine Dienstleistung (im Folgenden nenne ich es lediglich ‘Produkt’) , die du an den ‘Mann’ bringen möchtest.

Frage dich nun zuerst, welche Lösung dein Produkt bietet. Du bietest bspw. ein Achtsamkeitscoaching an. Das ist dein Produkt. Aber, welche Lösung bietest du deinem Kunden damit?

Nehmen wir einmal an du unterstützt Menschen mit deinem Coaching dabei, ihren Alltagsstress zu reduzieren, indem du ihnen zeigst, achtsamer zu leben. Demnach ist dein Produkt die Lösung für ihren Stress.

Prima! Der erste Schritt ist getan. Jetzt überlege dir, für wen dieses Coaching hilfreich wäre.

Du kennst wahrscheinlich die gängigen Vorlagen zur Erstellung einer Persona hier im Netz, oder?

Vergiss sie! Du bietest doch auch ein möglichst individuelles Produkt für hochindividuelle Menschen an. Warum also eine Vorlage verwenden, die verallgemeinert? So wirst du nur schwer zielgerichtet deinen Kunden ansprechen und verstehen können.

Was du benötigst, ist eine individuelle Vorlage.

Finde also heraus, was in Bezug auf dein Produkt wissenswert ist. Im Falle unseres Beispiels, wäre der Beruf wohlmöglich nur in so weit relevant, als das du wissen solltest, ob ihn dein Kunde stresst oder nicht. Es sei denn, du richtest dein Produkt speziell an bspw. Führungskräfte aus.

Mit diesem Wissen erhaschst du gleichzeitig bereits einen Blick auf seinen Alltag und kannst Schlüsse daraus ziehen: Wenig Freizeit, viel Arbeit, wenig Zeit für die Familie, Beziehungsprobleme, Ernährungsdefizite usw.

Auch das ungefähre Einkommen kannst du hieraus schlussfolgern und ggf. sogar seinen Bildungsgrad.

Als nächstes malst du dir sein Leben aus (bedenke auch hier: was ist relevant?Was nicht?):

  • Wo wohnt er?
  • In welcher Wohnsituation?
  • Lebensstil?
  • Kinder?
  • Verheiratet?
  • Hobby?
  • Ziele?
  • Wünsche?
  • Hindernisse?
  • Ängste

Wie sieht sein Berufsleben aus?

  • Welche beruflichen Ziele verfolgt er?
  • Welche Ängste plagen ihn?
  • Welche Hindernisse muss er bewältigen?
  • Welche Wünsche hat er? 

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Persona im Detail:

Schauen wir uns also deine Persona näher an. Ich nenne ihn jetzt einfach Tom. Tom ist 43 Jahre alt und seit 4 Jahren in einer Führungsposition eines mittelständigen Unternehmens. Sein Chef übt viel Druck auf ihn aus. Er selbst setzt sich zusätzlich unter Druck, indem er versucht sein Team möglichst viel zu fordern aber gleichzeitig auch nicht zu überfordern – er möchte mit ihnen auf Augenhöhe arbeiten. Er arbeitet täglich 10 Stunden und kommt meist erst um 19 Uhr nach Hause.

In ihrem grade neu gebauten Eigenheim wartet seine Frau mit den beiden Kindern (1 und 5 Jahre alt). Er hat es wieder mal nicht pünktlich zum Abendessen geschafft. Das schlechte Gewissen plagt ihn. Seine Frau ist sauer und die Kinder vermissen ihren Papa. Sie wollen mehr Zeit mit ihm verbringen. Er steht permanent unter Stress und kann sich kaum noch entspannen.

Was kannst du nun daraus folgern?

  • Er steht mächtig unter Druck – beruflich und privat
  • Er ist Alleinverdiener
  • Das Haus muss bezahlt werden
  • Er darf seinen Job nicht verlieren
  • Er will seine Familie nicht verlieren
  • Er steht kurz vor einem Burnout

Nun kommst du mit deinem Produkt ins Spiel. Welche Motivation zum Kauf hat Tom?

  • Stressbewältigung
  • Sicherheit
  • Entspannung
  • Ruhepausen finden
  • Die Angst, alles zu verlieren
  • Seine Gesundheit
  • Mehr Zeit mit seiner Familie
  • Freude
  • Spaß

Welche Einwände könnte Tom während der Kaufentscheidung haben?

  • Ich habe keine Zeit dafür
  • Zweifel am Ergebnis
  • Schaffe ich schon alleine

Male dir jetzt einmal das Verkaufsgespräch mit Tom aus. Wie kannst du ihn zum Kauf deines Coachings überzeugen? Wie widerlegst du seine Einwände? Und wie präsentierst du dein Produkt als DIE!  Lösung für sein Problem?

Zusätzlich zu diesen Angaben deiner Persona kann es von Vorteil sein, ein paar seiner Charakterzüge aufzuschreiben. Das heißt, entscheidet er eher aus dem Bauch heraus oder trifft er Entscheidungen im Kopf? Ist er introvertiert oder extrovertiert usw.

Ich habe dir hierzu eine Vorlage mit wertvollen Tipps und Tricks erstellt, die du dir gerne weiter unten herunterladen und individuell ausfüllen kannst.

 

Fazit:

Behalte in deinem Unternehmen stehts den Fokus auf deinen Zielkunden. Je mehr du ihn kennst, mit all seinen Wünschen, Ängsten und Bedürfnissen, desto zielgenauer kannst du dein Produkt und deinen gesamten Auftritt nach ihm ausrichten. Das heißt jedoch nicht, dass sich deine Persona nicht verändern darf. Ändert sich dein Produkt, solltest du stets schauen, ob dein Kunde noch passt. Dein Kunde steht im Mittelpunkt.

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